轉眼間歷史的車輪走到了 2016 年的 12 月份，近幾年在“大眾創業、萬眾創新”、“互聯網+”等政策的支持和倡導下，越來越多的傳統企業、創業者涌入了互聯網項目的創業大潮中。在走過了 2014、2015 的 To C 大戰之后，在 2016 年更多的創業者和“行業巨頭”涌入了 To B 領域項目中，既然已到年底我們不妨回顧下 2016 年的 To B 大熱潮。

　　2016 為什么 To B 熱?

　　關于這個問題我們不妨在以下幾個方面找找答案。

　　To C 市場不是紅海而是火海：伴隨著電商、跨境電商、共享出行、O2O 等大多以 To C 用戶的為主的項目崛起，整個 To C 互聯網項目市場已經殺紅了眼睛。一方面 BAT 類巨頭在不同階段站隊不同的項目，另一個方面不同級別門類的 VC 機構也在里面起到了推波助瀾的作用，最終結果往往是行業老大收購行業老二，導致行業老三徹底退出舞臺。也有一些項目因為過度 To VC 而違背了商業的本質，同時又不重視節奏的控制導致項目死在了早晨4點鐘。

　　國內 To B 潛力巨大：一直以來國內的互聯網項目和科技創新項目都有對標大洋彼岸美國的習慣，我們暫且不討論這種對標原則是否妥當，僅僅就 To C 市場來講。BAT、京東、滴滴打車對比美國的亞馬遜、Google、Facebook、Uber 等公司單就市值、用戶數等對比尚可說在一個水平線上，但是如果把同樣的對標原則投入到 To B 市場，則可以清晰的看到硅谷和中關村的巨大差異。IBM、SAP、Oracle、EMC等公司無疑不是千億俱樂部的 To B 公司，而國內廠商在傳統 IT 商業領域因為技術壁壘、用戶基礎、商業模式等問題的原因一直沒能打造出可以對標的“旗艦”。于此同時硅谷這幾年又迅速的崛起了 Salesforce、Slack、Box 等新興起獨角獸，更加刺激著國內這一個領域的關注者挽起褲管“下海”。

　　獨角獸仍然沒有出現：正如上文提到在硅谷一方面是老牌公司的財大氣粗，另一方面獨角獸又在頻頻崛起，而反觀國內除了在 2008 年前后時間有過一段 SaaS 熱之后，便進入到了行業的“冰河時代”。正如非洲人買鞋這個故事中所講的，沒有巨頭、沒有獨角獸同時又有著全世界最大的企業用戶市場，這些原因無一不像早餐吃了朝天椒樣刺激著每個關注者的神經!

　　ToB 熱主要集中在那些領域?

　　既然本文是總結，我們不妨看看 2016 年國內的這股熱潮燒到了幾分熟?

　　CRM：之所以先提 CRM 是因為國內在這件事兒上面有走起了老路“對標美國”，我們不能否認 Salesforce 是近些年來發展最快的 SaaS 公司，但同時我們也不能忽略國外企業客戶對于 CRM 系統的理解和健全商業服務模式基石這兩個關鍵性因素。雖然 2016 年國內 CRM 廠商異軍突起，無論紛享銷客的多次巨額融資、瘋狂市場投入，銷售銷售易的城市合伙人計劃，以及傳統老牌 ERP 公司用友的相關產品。均面臨了一個叫好不叫座的尷尬場景，紛享銷客更是在巨額融資之后開始了“巨額”裁員以及戰略方向調整。。。

　　HR：PeopleSoft、Workday 的兩次成功無疑不刺激著國內相關領域的從業者，但是中國的 HR 信息化，筆者真的不想深入多語了。如果有人覺得財務部門能造就中國的金蝶、用友。HR部門也能造就中國的 Peoplesoft，Workday 那筆者也只能拭目以待了!

　　OA：今年騰訊的企業號、阿里的釘釘高舉大旗進入到了這個領域，不得不說這確實進一步刺激了 To B 領域戰火紛飛，同時在傳統 PC 時代的泛微、藍凌等軟件供應商也期待著能夠接力云計算的轉型彎道快速提升自己的市場地位。但我們不得不說 OA 和 ERP、MRP、CRM 相比有一個天生的不同，就是 OA 不涉及到具體的企業業務而僅僅是輔助的管理工具存在。這直接導致用戶最高決策層對于其重要性的認可產生了不同觀點。

　　綜上所述我們能總結出以下幾點：

　　1.國外對標：不管是否合適國內，反正國外成功的就是我要做的。在 To B 市場這樣做無非帶來兩個后果，要么是后續因為國內客戶的個性化需求而產生了大量的二次開發、定制開發，導致整個交付過程由“服務”變成“項目”，徹底的脫離了云計算技術的初衷。要么就是因為不符合國內用戶的“脾氣秉性”而一而再再而三的走融資—轉型—融資這條路。。。

　　2.中國特色：其實無論 To B 還是 To C 中國特色整個關鍵點都是繞不過去的里程碑，而這種脈絡的把握和拿捏絕不是一朝一夕可以練成的，這需要創始團隊對于企業級市場有長期的耕耘和深入的體驗。一般行業的“一萬小時”定律對于這個行業來講似乎只能是最低的入門級要求。

　　3.并不了解企業真正的需求：不同時期的企業對于信息化的需求也是不同的，正如早年金蝶、用友能夠借助財務信息化的潮流一躍而起，而今天同樣遇到發展瓶頸一樣。中國企業早已經由人口紅利時代的基礎加工、全球代工廠“中國制造”轉變到了，模式創新、思想創新、技術創新的“中國智造”時代。單一的需求照搬、模式對標已經不能符合今天的企業需求。

　　還有什么 To B 領域被忽略了。

　　相信寫到這里肯定會有讀者提出疑問，是不是中國的 To B 互聯網創業項目就沒有未來了呢?答案當然是否定的，中國大陸由 80 年代初期改革開放走到今天的世界地位，一直以來都是以在多領域”彎道超車“而著稱。同樣的道理，我們不妨挖掘一下那些被忽略但是又大有作為的領域。比如：云SCM，供應鏈管理(Cloud Supply Chain Management ,簡稱云SCM) 就是指在滿足一定的客戶服務水平的條件下，為了使整個供應鏈系統成本達到最小而把供應商、制造商、倉庫、配送中心和渠道商、銷售終端等有效地組織在一起來進行的產品制造、轉運、分銷及銷售的管理方法。筆者曾經接觸過深圳一家名為“iWorker”的公司，其創始人團隊擁有多年金蝶軟件工作經驗，但他們偏偏選擇了 云SCM 作為主要的公司發展方向，這讓筆者感到略有驚訝。但在后來資料整理中我們驚訝的發現這家公司已經在該領域取得了傲人的成績。原因一方面其清楚用戶需求進而快速打造出了優秀的產品，另一方面在 To B 領域的多年沉積使其整個團隊擁有了不同于常人的獨特視角。

　　上文我們提到過非洲人買鞋的故事，2016 年的中國互聯網 To B 市場恰恰有點像一個“非洲鞋市”，能否在這個市場誕生全新的 Nike、Adidas?我們拭目以待。因為無論結果與否這都是中國互聯網 To B 領域所必須經歷的一個過程，只有當潮水都退去之后，我們才知道誰在裸奔!